最后，害怕自己陷入被动。有的店员担心如果自己首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心理进行讨价还价，最终导致自己的利益受损或交易失败，因此他们往往等待客户首先提出交易，结果原本可以达成交易的机会就在等待中失去了。
（2）客户不愿主动说购买的原因
人往往害怕做出错误的决定。因此许多客户即使对自己十分满意的产品，也再三考虑。“再考虑考虑”对于销售极具杀伤力。如果客户没有及时得到你的建议而离开门店，他们的购买欲望将大大降低，很少会再次进入门店购买产品。因此，当遇到客户犹豫不定时，门店店员一定要大胆建议，帮助客户做出购买决定。这才是促成交易的积极而正确的态度。
（3）希望店员主动建议是客户的普遍心理
如同去医院看病，你总会期待经验丰富的大夫提出治疗方案，而不是自己向大夫建议开什么药。客户做购买决定时，更希望听取“销售专家”或“销售医生”的意见，尤其在不熟悉、不了解的产品面前，那些看起来很专业的销售人员往往起决定作用。
2.识别购买信号
客户如果对产品比较满意，就会发出相应的信息。也就是说，客户会通过一切动作告诉你：我已经决定愿意购买了。建议客户购买要选择合适的时机。金牌店员总能够识别客户的购买信号，并及时促成交易。在大多数情况下，购买信号的出现是突然的。因此，店员要保持高度的警觉性。
3.促成交易的技巧
如果说识别购买信息等同于足球射门的“时机”，促成交易技巧就是射门时的“球技”。金牌店员促成交易的技巧有多种方式，但无论采用何种，目的只有一个，那就是“进球”——成功让客户购买产品。
（1）直接建议法
当感到客户基本满意时，应积极、大胆、主动地建议客户购买并简述购买的好处。如：我建议您就买这款衣服，您的皮肤很白净，这款黑色上衣正好能衬出您的干净肤色，而且它略有收腰的样式使您身材更显得苗条了。
直接建议法简单明了，在某些场合十分有效。如果客户非常认同你的产品和你的专业服务形象，直接促成购买决定就是很恰当的方法。
（2）二选一法
二选一法是最简单的方法，即店员可以给出客户两种选择，让客户决定选择A还是选择B，促使客户从A或B中做出决定。比如：您是要黑色还是红色的手机？您是要这件灰色的外套，还是黑色的？
二选一法以客户购买为前提，直接询问客户所需要的品种或数量，这样客户就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成订单的缔结。
（3）假定成交法
假定客户已经决定购买，直接让客户确认一些细节问题，营造促使客户做出最终购买决定的气氛。如对客户说：您是用现金支付吗？我们什么时候安排工人前去安装空调比较合适？您要的赠品是电脑包还是50元的充值卡？我好提前从店里给您调过来。
由细节入手促成购买决定的方法，特别适用于那些决策能力低、依赖感强、乐于合作及随和型的客户。店员运用假定成交法时，会要求客户直接“核实”定购协议的细节问题，一般不再给出选择。这是它与二选一法的不同之处。
（4）有限数量或期限法
当店员明确产品数量有限或者优惠有期限时，会增加客户在购买时间以及数量上的紧迫感，从而积极促成交易。比如说：如果您对这款产品很满意，我建议您马上定购，我刚才看到今天库存数量只剩2台了；我们的优惠打折期限是今天下午6点前，如果您明天再来购买，恐怕就要多掏300元了。
金牌店员通过有感情的语言加强产品数量和日期的有限性，会进一步拉升客户的购买需求，促成客户马上交易的冲动。
这类方法对于容易激动、受暗示和直觉活跃型的客户效果很好。但它并非普遍适用，运用时一定要谨慎。因为它往往会使客户产生一种被操纵、支配和驱使的感觉，容易导致反感情绪。可行的办法是：营造实事求是、真诚替客户着想的氛围，避免通过虚造声势误导客户，使客户在理性、真实的环境下做出适当的决定。
（5）富兰克林法
该法是店员将要买产品的好处和不足全部罗列出来，通过直接明确、视觉化的比较，最后得出好处多过不足的结论，从而最终促成交易的方法。
店员可以准备一张白纸，在中间划一条线，左侧列出产品的优点，右侧列出产品的缺点。在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。
4.最应避免的问题
我们在门店每天都会遇到这样的情况：客户其实也感觉产品不错，但就是犹豫不决，最后多以“我再看看”、“回去和家里人商量商量”、“再比较比较”等为借口离开。这是困扰门店店员的最大问题，总有一种“白忙活了半天”的感觉。
（1）价格一降再降
销售谈判就是一场你进我退的拉锯战，有的店员害怕客户拒绝购买，遇到客户推迟成交就开始在价格上不断让步，结果溃败而归。如店员说：咱们再商量一下，85折你看怎样？那我给你再降29元，你总该买了吧！
店员将价格一降再降其实是一种错误的方法。当你为了追求订单数量而不断在价格方面满足客户时，不仅会使客户怀疑产品的价格空间，更糟糕的是，他们开始怀疑产品的质量和服务。
（2）不断催促客户
任何一个客户都愿意自己决定是否购买，都不愿在外界的强迫或压力下做出购买决定。因此店员的不断催促，只会给客户带来巨大的压力，他们最后的回应可能就是放弃购买。如有的店员常会这样说：这个真的很适合你，还商量什么呢？这款产品真的不错，您就不用再考虑了。
让客户自己得出结论，让客户自己决定购买，这是门店销售的不二法则。你可以主动建议购买，但不要催促客户下决定。你只建议一次，如果客户没有反应，应适当保持沉默，并适时了解其中的原因。
（3）轻易放弃
轻易放弃往往意味着前功尽弃。因为客户一旦离开，真正能再回来购买的可能性很小。如有的店员会这样做：
客户：回去和家里人商量商量。
店员：……（无言以对，开始收拾东西）
那好吧，欢迎你们商量好了再来。
客户不买或暂时不买，必有其中的原因。辨别是真异议还是假异议，并找出客户犹豫不觉的真正原因，这才是一个金牌店员的专业水准。
1.客户听完了你的介绍，就是一言不发，你该怎么办？
2.客户总是说“我再看看”，你会怎么做呢？