第三，所提炼出的产品卖点必须以消费者为核心，易于广泛传播，易于理解和记忆。
最后，卖点必须实实在在地存在，而不是凭空捏造、虚假宣传。
（2）基本卖点与附加卖点
产品卖点又分为基本卖点和附加卖点。
基本卖点就是满足客户主要需求的利益点，而附加卖点就是在基本卖点之上可以进一步说服客户的利益点。比如一般的牙膏都有使口气清新、坚固牙齿、杀菌等作用，这就是基本卖点，而止痒牙膏含有植物甙，有杀菌消炎的效果，比如蚊子咬了，在伤口抹一些牙膏然后轻轻拍几下，这就是附加卖点。
一般来说，基本卖点可以理解为一个产品最重要的卖点，它通常能满足目标客户的根本利益。比如手机最基本的卖点是无线通话、无线上网、摄像等，这些功能几乎所有的品牌手机都具备。附加卖点可以理解为一般人看起来不重要的卖点，比如手机的智能开关机、触屏操作、待机图片、通话时间提示等。
基本卖点与附加卖点并不是一成不变的，会随着技术进步而不断变化；基本卖点与附加卖点的划分也不是绝对的，有时会相互转化；不同客户适用不同的卖点，因为他们关注的利益点各不相同。
有时候，让客户决定购买的并不是基本卖点，却是附加卖点。比如在购买音响时，许多客户的音乐欣赏水平有限，对音响的表现力很难有专业的评价与鉴别能力，所以更多会关注一些附加卖点，如颜色、底座、操作、卡拉OK功能等。
案例
一位客户走进手机专卖店，店员询问他需要什么样的款式。客户回答：“我想有短信发送成功显示功能的。”店员听了感到有些莫名其妙，仔细一问，才知道客户希望有信息发送状态显示功能的手机。原来这位客户经常向自己领导发送一些短信，但领导一般不回复，而他又想知道领导到底收到短信没有，所以需要这种功能。店员最终向他成功推荐了某品牌的手机。
所以如果产品的某一附加功能正是客户需要的，客户就会购买。这就需要店员对自己的产品有足够的了解，这样才能表现为真正的专业顾问角色。
同时，你不能理解为哪个卖点是最重要的，而应理解为哪个卖点对客户是最重要的。你要知道：同一款产品，对不同的客户，你应该使用不同的卖点来说服他。但前提条件就是你要了解每一位客户的真实需求与利益点，然后满足他们。
（3）抓住产品卖点的途径
产品的卖点究竟有哪些？该如何抓住？许多门店店员的第一反应可能是：公司应该告诉我呀，告诉我怎么卖呀。
当然，如前所述，大多数时候并不需要你太伤脑筋。因为这些卖点早已被公司、设计人员明确写在一些产品介绍、广告语或宣传资料中。你不用自己发明或专门研究，只需要找到并记下它们就可以了。但有相当多的卖点，技术设计人员自己可能并没有意识到，而工作在销售一线的门店店员则是可以总结和发现的。
所以，总体来说抓住产品卖点的途径有：
第一，公司的产品说明书、广告语或宣传单，通常都会把主要的一些卖点罗列出来。
第二，店员根据自己的销售经验和灵感挖掘新的卖点，并与同事分享；
第三，有时，客户也能帮你找到新的卖点；
最后，平时多留意一些媒体评论与网友讨论，聆听他们的反馈声音，同时通过个人学习和参加公司产品培训，你也能受益匪浅。
2.FABE介绍模式
门店店员了解了产品卖点之后，就要学会运用FABE产品介绍模式。这种模式往往能帮助店员针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
（1）什么是FABE产品介绍模式
简单地说，FABE介绍模式就是在找出客户最感兴趣的各种特征（F）后，分析这一特征所产生的优点（A），找出这一优点能够带给客户的利益（B），最后提出证据（E），证实该产品确能给客户带来这些利益。
（2）FABE标准句式
FABE标准句式是：“因为（特性）……，从而有（优点）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”例如：“因为这款手机的摄像头可以旋转（特性），从而可以拍摄不同角度的照片（优点），对您而言多方便呀（利益），你看，今天上午有位先生就因为喜欢这一点，专门来这买了一部，这是销售的档案记录（证据）。”