作为一位“销售医生”，你需要在找出诱因，了解和激发客户需求的同时，对症下药，适时推出能够药到病除的产品或解决方案。高明的“销售医生”总会让客户明白，你的产品就是解决他当前问题的最好方案。如果能做到这一点，你就是一个金牌店员与销售专家。
由于市场上同类产品越来越多，竞争越来越激烈，门店店员要想让客户接受自己推介的产品，实现成功销售，就必须讲究介绍产品的技巧。
一、店员介绍产品时的角色
1.专家角色
前面我们讲过，在门店销售中，专业形象是金牌店员的基本职业素养，也是促使销售顺利进行的重要条件。与一个普通店员相比，一个知识全面、训练有素的金牌店员留给客户的印象是不同的，尤其在介绍产品时，你对产品卖点的准确把握，以及对专业术语的科学描述，都足以让客户瞬间认为你就是他们要找的人。此时无论你推荐什么产品，他们一般都会欣然接受的。
（1）良好的知识背景
客户在选购产品时，通常会关注五个方面：产品的功能是否完备、性能是否优良；产品的价格；该产品在同类商品中的优势与地位；相关售后服务。因此，门店店员必须全面熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，用最简单明了的语言，说出产品的最重要特点。同时做到知己知彼，向客户有针对性地进行介绍，提供专家式的销售服务，从而提高销售的成功率。
（2）专业词语的运用
现在的科技进步很快，许多普通的消费品都有很高的科技含量，产品的专业术语也非常多，一般的客户是很难掌握这些知识和专业术语的。如果店员能够帮助客户了解这些专业术语，不仅能在客户心中快速建立起销售专家的形象，也有助于客户深入了解产品，最终促进销售的成功。
2.顾问角色
今天，“顾问式销售”已经开始普遍流行。“顾问式销售”的特点，就是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，还要关注、了解客户的真实要求，进而提出积极建议的销售方法。如同医生看病一样，不仅要为患者确诊后开出药方，做到药到病除，还要提出保健、预防的建议和办法，这样的医生自然会得到病人的尊重和爱戴。
顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是客户真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通。由此可以看出，顾问式销售要求门店店员做到：
第一，全面了解你所服务的目标客户群，熟知他们的真实需求。比如你的客户可能是公务员、白领、老教授或家庭女性等，你应该最了解他们的共性，并深知他们最需要哪些产品。
第二，具备丰富深厚的产品知识、行业动态、生活常识等相关信息，并能提供在日常生活中使用产品时的具体注意事项。
第三，不再以“只是为了把产品卖出”为目的，而是卖给客户真正需要、真正适合的产品，以追求长期利益为目标。
最后，在顾问式销售中，店员与客户不再是“一次性买卖”的单纯销售者，而是定位在客户的专家顾问、销售者和长期朋友三个主要角色上。
二、产品价值——介绍产品的重点
在本书最开始的章节中，我们曾经强调销售的第二层境界是：销售价值，即金牌店员应该熟练掌握销售的专业知识和技巧，但核心是必须学会销售产品的价值。因此，店员在向客户推介产品时，内心应当牢牢抓住“产品价值”这一条主线。
1.卖产品，其实卖的是价值
所谓“价值”，就是客户的利益。虽然客户买的是产品，但他所关心的利益却远远超出所购的产品本身。因此，产品只是价值的一个载体，是客户利益的载体，客户表面上买的是某一种产品，但心中想要的却是产品所带来的种种利益。比如，好品质所带来的安全感，好品牌所带来的信任感，有特色的设计所带来的个性生活，以及新颖的功能所带来的使用乐趣等。要想成为一个金牌店员，就必须避免犯“只见产品，不见价值”的“销售近视病”。
客户在听你介绍产品时，最关心的问题是：它能给我带来什么主要利益？对我的生活有什么帮助……也就是说，客户更关心的是产品的价值，其次才是产品的性能、质量、价格、类型等等。因此，金牌店员了解与掌握产品知识的核心，在于抓住你所销售产品的真正核心价值。
一个完整的产品核心价值分为三个层面：功能性价值、情感性价值及象征性价值。功能性价值是产品价值的基石，是比较容易了解和看到的，而情感性价值与象征性价值则是深层次的、抽象的，需要你去细细领会与感悟，并由此激发客户丰富的联想。只要你认识到它们，找到客户购买它的关键动机，并配合适当的演示方法，你就能大大提高销售的成交率。
2.运用品牌的力量
销售行业有这么一句话：一流店员卖品牌，二流店员卖服务，三流店员卖产品。
这种说法表达了这样一层意思：品牌是门店销售的高层次体现。产品是基础，它是价值的载体；服务是催化剂，它让产品有了感情；品牌则是灵魂，它让产品成了让客户魂牵梦萦的“情人”。品牌，将产品的一切要素浓缩为一个简单的符号或概念，长期地储存在客户的记忆中，让客户对它产生认可、依赖和归属感。
在激烈竞争的市场中，品牌成为企业扩大自身影响力的主要武器，也成为最重要的核心竞争力。因此，无论是专卖店、直营店、加盟店、连锁店，还是大卖场里的销售专柜，门店店员都不要忘记：销售品牌是自己的重要任务。
（1）品牌销售
品牌效应就是让客户从复杂的产品信息中跳出来，回到最简单的情感归属上去。因此，所谓的“品牌销售”，就是要求店员首先要有品牌意识，你在向客户介绍完产品、服务、公司文化等相关知识后，能够让客户产生共鸣：“很好，这个品牌我喜欢，就是它了！”