4.使用者
有的时候，客户并不是给自己购买的，而是买来让其他人使用的。比如：男士走进女性服饰专卖店，或开始关注女性服装；父母和小孩一起来购物的时候；一对老年夫妇对比较时尚的产品款式感兴趣。这些时候，应该询问是谁使用，进而了解客户的需求。只有了解了产品的真正使用者，才能有针对性地介绍产品。
5.以往的经验
有些客户已经有过使用该类产品或类似产品的经验，从询问中可以得到一些需求的线索。比如：“您以前用的洗衣机有哪些问题？”“您最欣赏以往产品的哪些方面？”通常客户会告诉你他不满意的地方，而这些不满意背后就隐藏着客户的主要需求。
四、望闻问切－了解客户需求的方式
众所周知，“望闻问切”为中医用语：望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。这是四种基本的诊断病情的方法，合称“四诊”。金牌店员作为客户的“销售医生”，也可通过这四种方式来“诊断”客户需求，找出他们的购买诱因。
1.望—观察客户小细节
善于观察细节是金牌店员的重要素质之一。在门店销售中，店员应学会认真观察客户的表情、眼神、手势、语言、物件等微小细节，并从中了解客户的个性、预期价格、款式喜好等。
2.闻—善于聆听细分析
倾听比说话更重要。一个优秀的销售人员首先要学会聆听，然后才是询问。
客户来到门店或柜台，他们所说的话一定与自己真正的目的和需求有关。你如果能认真聆听，就一定可以从中掌握有价值的需求信息。
第一，不要打断客户讲话。这既是基本的专业素质，也是对客户的尊重。
第二，适时地重复客户的所说的话。这既向客户表明你在认真听他说话，也是鼓励他继续说下去。
第三，及时给予必要的赞美和夸奖。比如客人说：“我想看看**的前置功放。”店员马上说：“原来先生对**很在行呀，您知道吗，像您这样懂前置功放的人还真不多见。”
最后，要努力记住客户的话。若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍。比如：“对不起小姐，我不太清楚您刚才说的，请您解释一下好吗？”
3.问—主动询问知真意
“问”就是通过提出一系列相关问题，来获得我们所需的、有价值的客户需求信息。在门店销售中，我们经常发现许多店员不会问，结果把销售变成了卿卿我我的“谈恋爱”，或者漫无边际的闲聊。应如何问、问什么或什么时候问，是店员应该研究并掌握的技巧。
（1）设计自己的问题表
心理学研究证明，大多数人在遇到别人提问时，会选择先回答问题，可是回答完后却容易忘记自己原本要问的问题，因而丧失了谈话的主控权。为了有效地掌握谈话的主控权，你可以预先设计自己的问题表，并记住所要询问的主要问题，这样就不会不知道问什么或谈话跑题了。
（2）连续发问不超过三个问题
当问题连续超过三个时，就有点像身份调查，会给客户造成咄咄逼人的感觉，引起客户的反感，最终可能拒绝回答问题，甚至一走了之。
（3）先问容易回答的问题
先从简单问题开始，比较容易切入话题。比如当刚开始与客户接触时，可以问：您以前用过我们的产品吗？请问您准备买什么价位的产品？您的客厅面积有多大？
（4）询问客户关心的事
客户除了关心产品的价格、质量、功能外，更关心自己的感觉。通过询问他们最关心的事，体现对客户的关注与尊重，就会营造良好的购物氛围。比如：请问您的宝宝今年几岁了？请问您太太平时喜欢什么样的娱乐活动？您经常留意我们的新款产品吗？
尽管客户的兴趣爱好、服饰、孩子和配偶与我们销售的产品无关，但这些却是客户最关心的事。如果不能“引发同感”，和客户站在一起，有可能导致销售的失败。
（5）避免过早谈及价格