在了解客户需求阶段，门市店员需要多利用时间去刺激客户购买的欲望，而将价格问题留在后面，避免过早谈论价格问题。当客户接受并认同产品价值时，就会降低对价格的关注度。
如果客户及早谈及价格话题，门店店员应使用语言疏导，然后继续讲解产品，不断刺激客户的购买欲望。常用的语言如：“一份价钱一份货，先看看它的质量您再决定购买，您看行吗？”“先看服务再说，因为价格是跟着服务跑的，您说呢？”“没关系，价格一定会让您满意，我们先看看喜不喜欢，如果你不喜欢，即使它质量再好、价格再便宜，您也不会购买，是不是？”
4.切—大胆试探定产品
“切”就是把脉，就是要店员不断地去试探客户，以便更准确地掌握客户的需求和对产品的满意度。比如：“小姐，我认为这款最新流行的上衣很适合您的气质，您说呢？”“先生，这套功率为150W的组合音响非常适合您80平米的大客厅，您说是吧？”
五、激发客户需求的几种技巧
我们常说，进入门店或接近柜台的每位客户，都是销售人员的潜在客户，都存在销售成交的可能。“让进店的每一位客户都不空手而去”，这是金牌店员的最高境界，也是新店员的梦想。
但并不是所有的客户都有明确的购买需求。研究发现，客户需求明确的只占50％，不太明确或根本不了解自己需求的占50％，即使在需求明确的客户中，仍有部分可能是隐性的。这就需要我们去激发和发掘，将客户那些隐性的、不明确的、微弱的需求，变成显性的、明确的、强烈的购买需求。
1.激发消费潜能
据统计，每位客户都有消费潜能。正常的消费潜能被激发后，其购买力可以超过50％。比如客户准备买价位在4000元的产品，当他的消费潜能被完全激发出来后，就有可能最后买下6000元的产品。
案例
乔.吉拉德特别善于激发客户的消费潜能。在和客户接触的时候，他总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道——无论客户当初是否购买，他都会让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果客户就住在附近，乔.吉拉德还会建议客户把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。这样，客户会很快地被新车的“味道”所陶醉。
根据乔.吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。因为客户已经被新车的“味道”深深地吸引住了，难以忘怀。
让产品的“味道”深深吸引客户，从而将不可能的客户变为成交的客户，这就是世界上最伟大的销售大师的销售秘诀。其实，本质就是让客户从情感上体验到购买的愉悦与满足，进而激发购买的欲望和冲动，这也是体验式销售的主旨与精髓。比如通过家具、电器、卫浴用品的样板间布置，让客户处在一个可感受、可触景生情、可想象的购买过程；通过店员的语言描述与场景构图，使客户联想到一种美好、愉悦的体验环境等。
2.其他四种激发客户需求的技巧
（1）化整为零或“好比法”
最常用的是价格拆解法，即将高价位分解为每年、每月甚至每天、每小时的花销成本。比如一台质量不错的洗衣机价格为8000元，店员可以将其均分到8年中，那每年就是1000元，最终金额就从8000元降为1000元。
其次是好比法，即将商品的价格拆解，并将小数额的金钱与客户日常生活中必须购买的其他商品或花销等价，从而在心理上促使客户接受。例如门市店员在推介价值3000元的手机时，告知客户每一部手机能用3年，每月约为90元，就好比吃一餐饭、看一场电影或买一件衣服，就会引发客户的心理认同感。
案例
赵小姐在等待朋友时，随意走进街边一家服装店，很快就被标着100元的打折衬衫给吸引住了，但自己好像并不需要。正在观看期间，站在一旁的导购小姐开口说：“小姐，您看这衬衫色彩鲜艳，现在春天来了，很适合外出游玩时穿。而且才100元一件，权当穿着好玩，两件也才200元，就算请朋友喝两杯咖啡了。”
赵小姐一听认为也是这个道理，马上买了两件衬衫。
在购买过程中，当销售人员将购买行为与快乐的事情联系在一起时，就会成功刺激客户80％的购买欲望。
（2）运用第三者的影响力
相似的情景、名人、专家等第三者的力量可以使客户获得替代的经验，从而很好地激发客户的购买欲望。比如说某名人买的就是这款产品、某专家就是使用该产品医治好多年的病等。
（3）比较演示法
通过向客户比较演示使用前后的效果或情形，不仅给客户留下深刻的视觉印象，还可以更加明确地进行产品说明。通过图表、照片等视觉化的信息，可以收到直接、强烈的刺激效果。
（4）运用人性的弱点
趋利避害是人类的共性。喜欢安逸享受、贪图尊贵、高人一等、与众不同、攀比心是人追求利益的一面，而贪小便宜、少花钱、怕死怕生病、怕出危险则是人逃避损害的一面，它们都是人性的弱点。大部分销售活动都围绕此展开。比如：赠品就是迎合人们贪小便宜的心理；促销、打折、会员卡、省电节能、免费维修、免费更换零件等属于少花钱行为；金卡、会员卡、VIP身份等则是荣誉与尊贵的象征。