金牌店员不仅是能吸引客户的“服务人员”，还应是客户的“销售医生”。通过与客户的交流沟通，又快又准地了解到客户的需求，以及他们内心的期望、疑虑和难题，然后再做出有针对性的产品推介，只有这样才能真正有效地引导客户购买。
一、找准客户需求才能卖对产品
在门店销售中，我们经常看到许多店员在拼命地介绍产品，话语中都在说产品是多么的好，唯独忘了问客户：你需要什么？也就是了解客户的需求。
案例：害怕冷场的促销员
杜小姐去逛电子市场，路过笔记本专卖店时，守在门口的促销小伙子马上走了过来。促销员：“小姐，过来看看吧！我们这里是**笔记本电脑专卖店，今天有几款搞促销，要不我拿样机给你看看？”
杜小姐：“**笔记本？”
促销员：“对，**笔记本，你也知道**是国内知名品牌，而且售后服务也好，性能质量方面你绝对放心。我们店是**的专卖店，已经做**的品牌5年多了，信誉绝对有保证……”
杜小姐有些不耐烦，可又耐着性子说：“可我对笔记本……”话还未完，促销员就打断了她的话，说：“小姐，进来看看吧，这么好的产品千万不要错过，如果你买，现在还能赠送2.0小音箱……”
杜小姐终于忍无可忍，愤怒地说：“我是来买上网卡的，不看什么笔记本！”
［点评］这样的店员只要有客户过来就拼命介绍产品，有时甚至不知道说什么，为了防止冷场，只好想到什么就说什么。这种不去了解客户真正需要什么，只是自顾自介绍产品的做法，不仅会给客户一种不被尊重的感觉，也会被客户认为是夸夸其谈而反感。至于因为介绍没有针对性而销售失败，那是再自然不过的了。
这种因没有了解客户需求就开始盲目介绍产品的做法，经常发生在新店员的身上，也常发生在那些急于提高销售业绩却又无方的老店员身上。他们的确有些“有病乱投医”了。
对一般客户而言，产品再好，如果自己不需要，也不会去买它。这就是我们今天强调“客户导向”、“需求导向”而不是“产品导向”的原因。客户需求导向，也就是客户需要什么，你就卖给他什么。一句话概括就是：把好产品卖给真正需要它的人。
金牌店员，其实就是客户的“销售医生”，他们总能明察秋毫，准确判断客户的购买动机，发现他们的真正需求，然后提供最合适的产品解决方案。他们也从不会将时间浪费在客户不需要的信息上，不要忘记：有的放矢、投其所好是你与客户交流沟通的重中之重。
二、开场的技巧
了解客户的需求是从开场开始的。好的开场是成功的一半，可以使你进入与客户的有效交谈阶段。
1.开场的原则
（1）直接、快速切入
开场就是在客户进店后，寻找一个合适的机会、言语，尽快打开产品介绍的话题。因此，开场需要直接、快速切入正题。例如：“需不需要我帮您介绍一下？”、“能不能耽误您几分钟？”如果对方回答说“不需要”、“不行”，你就会陷入尴尬的局面。这就属于自找麻烦的开场。正确的问话是：“让我来为您介绍一下。”这样就顺理成章地进入话题了。
（2）多用肯定性言语
尽量避免使用“或许”、“可能”、“差不多”、“应该”等不确定性词语，这样会引发客户的怀疑，动摇客户的信心。应多用“是的”、“没问题”等肯定性词语，这些表现自信的信息能很快帮助你获得客户的信任。
2.开场的六个技巧
（1）“新”品介绍
对于“新”的产品客户会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。比如：“先生，这是我们最新推出的两款家具套装。”“小姐，这是今年夏季最新流行的上衣款式。”
门市店员在介绍新产品时，还需要巧妙地将产品功能与快乐结合起来，帮助客户产生丰富的联想，引起愉快、美好的购物体验，促进销售的顺利进行。比如：“先生，这是公司最新推出的家庭组合音响。你看它简洁大方的造型，银灰色的色彩设计，以及黑红相配的喇叭单元，看起来既时尚又富有美感，放在您家的客厅里，我敢保证绝对大方得体。您的朋友一进门，绝对能发现它。”
（2）惟一性
物以稀为贵，独一无二的产品总会让客户倍感珍贵，愿意拥有，从而大大激发购买的欲望。尤其对那些追求个性、标新立异的购物人群来说，惟一性是吸引他们注意力的最大砝码。比如“限量版”、“独家代理”、“绝版”等常用于服装店、音像店，也是他们招揽客户的常用语言。
（3）营造热销气氛
人们对于热销产品，会有充分的好奇心。如何营造热销气氛呢？门店店员可通过语言营造。比如：“目前这款手机卖得非常好，预定的人很多，每天都可以卖十几部，而且用过的反映都很好，有很多人还带朋友来买。”“这款手机在网上评价非常好，几乎所有来这里的客户都会问到这一产品……”
（4）促销
降价促销对追求经济、实惠的消费群体最为有效，这也是一般公司最为常用的销售手段，店员可以根据门店销售政策，在开场白中灵活采用这些促销词汇。比如说“新品促销”、“打折优惠”、“店庆促销活动”、“卖一赠一”等。
（5）品牌