“工预善其事，必先利其器”。金牌店员想得很清楚，知道自己到底在“卖什么”。吸引客户的不仅仅是产品，也不把卖出产品当作根本目的。客户在享受金牌店员服务的同时，其销售业绩也在不断倍增。
一、把冰卖给爱斯基摩人
许多门市新店员总是很苦恼：最近客户越来越挑剔，越来越难伺候，产品也越来越难卖了。除了一些对产品比较熟悉的老客户外，新客户根本没法开发！果真如此？销售业绩不佳到底是因客户越来越难“伺候”了，还是销售人员自身不够专业和努力呢？
1.不可思议的销售大师
汤姆.霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆.霍普金斯仍是此项吉尼斯世界记录保持人。
案例
汤姆.霍普金斯在全球举办过一千多场次的销售员训练课，接受过其训练的学生超过500万人。在一次采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”
霍普金斯于是现场示范了这个销售过程：
霍普金斯说：“你好，兄弟，我是北极冰公司的销售员汤姆.霍普金斯。”
爱斯基摩人说：“你有什么事儿嘛？”
霍普金斯说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
爱斯基摩人说“卖冰，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要，你还是到赤道去试试吧。”
霍普金斯说：“你确信你不需要冰吗？”
爱斯基摩人说：“那当然，地球人都知道，我们这儿什么都缺，就是不缺冰。冰在我们这里想要多少有多少，谁还会花钱买？”
霍普金斯说：“你说得很有道理，不过你看看，这些不需要花钱的冰是什么样的。推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看你隔壁的邻居，他们在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。质量好的东西价值比较高吗。”
霍普金斯接着说：“唉，兄弟，你看好好的冰被这些动物、这些人污染了。我用我的人格保证，像您这样对家庭负责、有爱心的人，一定不会随随便便的用这些冰，给家人做饭，对吗？”
爱斯基摩人说：“那当然。”
霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，买两打还可以给您打八折，你买两打还是三打？”
结果爱斯基摩人当场就买了冰。买完之后，霍普金斯又说：“兄弟，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”爱斯基摩人说：“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”
结果销售又扩展到第二个爱斯基摩人。
［点评］世界级的销售大师就是这样来向爱斯基摩人卖冰的。也许读后你有这样的感受：把原有的产品卖给原本不需要的人，是不可能的，但他的确把不可思议的事情做到了。
没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员。渴望成长的店员，不仅会明白这一道理，而且时常会拿像汤姆.霍普金斯这样销售大师的故事来鞭策自己的。
2.销售大师的营销之道
以上故事中，销售大师有三点是非常值得我们借鉴的：
（1）永远尊重客户，认同客户
销售人员经常无意识地犯的一个错误：在向客户推荐或介绍产品时，往往站在试图说服客户的角度，主动提出自己的观点。结果这个观点就成为客户攻击的“靶子”，与客户之间就会形成对抗，出现“话不投机半句多”、不欢而散的局面。所以销售人员在与客户交流的时候，一定要记住永远尊重客户，认同客户，而不要对抗客户。
（2）以需求为导向，不断引导客户，让客户自己得出结论
销售人员自己说的结论，反而会遭受客户的攻击。如果通过连环发问，不断引导客户，激发客户的购买需求，并让客户自己得出不得不买的结论，然后再卖给他问题的解决方案，这样客户就很容易接受你的产品或服务。这种销售方法，就是所谓的顾问行销法。
（3）延伸形成客户链
优秀的销售高手是不会满意于“一锤子买卖”的，更不会将眼光停留在一个客户身上。销售人员应通过老客户不断开发出新客户，形成庞大的客户链。
其实每一个产品或服务都有它的价值或用途，也总能满足某类客户的某一需求。但如果销售人员不尊重客户，不考虑他们的真实需求，不能让他们自己得出结论，销售必然就会遭受失败，再好的产品也会被“拒之门外”。这也是今天我们不断强调营销一定要“以客户为中心”、“以需求为导向”的目的所在了。